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ティファニーは「指輪」を売っているのではない

ティファニ― インタ―ナショナル シニア・ヴァイスプレジデント フィリップ・ガルティエ氏に聞く

2016年11月24日(木)

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 百貨店を中心に「モノ」消費が落ちる現在。宝飾品を中心としたジュエリ―も例外ではない。米宝飾品大手のティファニ―の2016年5~7月期決算は、売上高が前年同期比6%減の9億3100万ドル(約1001億円)、純利益は同1%増の1億500万ドル(約113億円)だった。日本の売上高は13%増だったが、為替変動の影響を除くと3%減となり、頼みの日本市場も低調している。

 今後のティファニ―の戦略を同社のインタ―ナショナル シニア・ヴァイスプレジデント フィリップ・ガルティエ氏に聞いた。(聞き手:染原 睦美)

ティファニ―のインタ―ナショナル シニア・ヴァイスプレジデント フィリップ・ガルティエ氏(撮影:大槻 純一、以下同)

ミレニアル世代でオ―プンハ―トなどが再度人気になっている

ティファニ―も含め、世界的に宝飾品市場が低迷しています。

ガルティエ氏:全体的にラグジュアリ―市場がスロ―ダウンしていることは否めません。一方、国ごとに見てみると、今後も日本、中国、韓国は成長市場だと思っています。最近の四半期では非常に大きく伸びています。ジュエリ―はまだまだブランド化されていないものが多く、長期的にみれば伸びる余地はある。そういう意味では楽観視しています。

日本の市場の特徴は。

ガルティエ氏:北米、中国に続き大きな市場です。ティファニ―が日本に進出したのは1972年、もう40年以上前のことです。我々は日本の方がどのような思考をお持ちか、熟知しているつもりです。例えば、質が高い商品を見分ける力はずば抜けていますし、クラフトマンシップ(職人芸・気質)について非常に見る目があります。サ―ビスについても、目が肥えているので店内における接客の質も常に高めています。

オ―プンハ―トなど、過去には日本でも大きなトレンドになった商品がいくつもあります。一方で、“流行”で終わってしまったがゆえに陳腐化してしまうことによるマイナスをどのように考えていますか。

ガルティエ氏:実は、今、ミレニアル世代(1980年代生まれの世代層)に、再びオ―プンハ―トなどが人気です。デザインは変えたりせず、一方で、今の世代にあった見せ方をするよう工夫すれば、再びトレンドは作れるのです。今だと、例えば、商品のスト―リ―や背景をしっかり説明すること、商品自体が埋もれないように「存在」自体を認識してもらえるような仕掛けをすることです。我々はこれを「商品に命を与える」と呼んでいます。

 特に、ミレニアル世代は、大変賢い世代です。簡単には商品を買いません。彼らが求めるのは「意味」です。物語を買うのです。例えば、指輪一つとっても、この目の前にある指輪が、デザインが、自分に何をしてくれるのか、これを身につけることによって自分はどうなれるのか、といったことを見出したいと思っているのです。

 指輪やネックレスは、「おめでとう」という気持ちを表す手段や、愛情表現の一つとして存在するだけのものではなくなってきているのです。

コメント2件コメント/レビュー

>成功はしていますが、長旅になると思っています。これは、他社とのレ―スでもありません。自社の製品やお客様のことを真剣に考え、自分たちにとって正しいことをやるだけです

素晴らしいの一言。
冒険することが出来るほどの資本力やブランド力があるからこその発言なのだろうが。
時代に合わせた柔軟な売り方は、日本の経営者(特に年寄り)も見習わなければならないと思う。
そうしなければ今から10年くらいならともかく、20年、30年と長期に渡る安定した経営など難しいだろう。(2016/11/24 14:42)

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「ティファニーは「指輪」を売っているのではない」の著者

染原 睦美

染原 睦美(そめはら・むつみ)

日経ビジネス記者

日経パソコン、日経ウーマンオンラインを経て、2013年4月から日経ビジネス記者。IT担当などを経て、日用品・化粧品担当。趣味は洗濯、昼酒、ピクニック。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

>成功はしていますが、長旅になると思っています。これは、他社とのレ―スでもありません。自社の製品やお客様のことを真剣に考え、自分たちにとって正しいことをやるだけです

素晴らしいの一言。
冒険することが出来るほどの資本力やブランド力があるからこその発言なのだろうが。
時代に合わせた柔軟な売り方は、日本の経営者(特に年寄り)も見習わなければならないと思う。
そうしなければ今から10年くらいならともかく、20年、30年と長期に渡る安定した経営など難しいだろう。(2016/11/24 14:42)

「商品」を扱う全ての企業に当てはまることですね。「『物語』を買う」という表現もそうですが、不要不急品への消費は「『モノ』を買っている」のではなく、「在り得るべき理想の『ワタシ』に近づくための投資」ですから。スペック競争に陥りがちな一部業界に是非参考にして頂きたいです。(2016/11/24 12:24)

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