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アマゾンはBtoBの主戦場になるのか?

2018年5月16日(水)

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(写真=ロイター/アフロ)

 ひとは成功してしまうと、その成功経験が将来の障壁となる場合がある。それは、クレイトン・クリステンセンの傑作書「イノベーションのジレンマ」でも書かれているとおりだ。企業が巨大な成功をしてしまうと、そのビジネスを完全否定したり、そのビジネスから撤退したりするタイミングを逸してしまう。そして傷口が広がり続け、いつの間にか、凋落していく。

 それは、大企業でなくてもそうかもしれない。

 たとえば、中小企業で昔、グーグルのPPC(ペイ・パー・クリック)広告が流行した。ターゲットに思い通りに宣伝広告が届くのであまりにも効率的だった。グーグルPPC広告一本足打法で集客していた企業もいるほどだ。

 しかし、少なからぬ企業が、PPC広告の効果が薄くなったり、広告単価が信じられないほど高騰したり、あるいはアカウントを凍結されたりしてしまうと、とたんに行き場をなくす。あるいはツイッターでもいい。アカウントが凍結してしまえば、その依存度が高いほどすべてを失う。

 フェイスブックのみで集客している企業、あるいはLINEなどさまざまなツールのみに頼っている企業がいる。ただし最近は、フェイスブックでも商業広告の効果が薄れてきたというし、これまでのようになんでも宣伝できるかはわからない。

 共通しているのは、何かのプラットフォームに依存しすぎる点だ。結局は、地道に顧客リストを集めて、ダイレクトメールを送付している“非効率”な企業のほうが、中長期的には優位かもしれない。

 ひとは、うまくいっているときには、現状がずっと続くと信じている。しかし、これまでずっと謳歌できた時代はない。

アマゾンプラットフォームの驚異

 話は変わる、ようで、変わらない。

 調達・購買コンサルタントをやっていると、顧客とは常に新たな取引先・サプライヤーを模索する方法論について議論する。現在のサプライヤーだけと付き合っていると、コスト競争力が低下するだけではない。新たな技術を摂取することもできないし、生産キャパ確保もできない。営業をやっていると、売り先を見つけるのに苦労するものの、調達・購買側だって、毎日のように新規取引先を探すのに苦労している。

 ところで、アマゾン・ドットコムがBtoB(法人対法人)向けのビジネスを拡大しているのは承知のとおりだ。間接材といわれる、事務用品等の分野からはじめて、工場内での消費財に広げ、さらにさまざまな商材の取り扱いにまで範囲を拡大している。

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「アマゾンはBtoBの主戦場になるのか?」の著者

坂口 孝則

坂口 孝則(さかぐち・たかのり)

調達・購買コンサルタント

大阪大学経済学部卒業後、電機メーカー、自動車メーカーに勤務。原価企画、調達・購買、資材部門に従業。調達・購買関連書籍23冊を上梓。2010年、調達・購買コンサルタントとして独立。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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