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こんな時代でも「ストロング系」が必要だ

2017年1月10日(火)

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 私が「ストロング系」と呼ぶ言葉が死語になりつつあります。例えば、ノルマ、スパルタ、鬼上司といった言葉です。時代が変わり、強権的な経営や指導をしづらい世の中になりました。そうした中でどのように企業は勝ち抜き、生き残っていくのでしょうか。

 時代の流れとともに考え方を変えたほうがいいとする犬神専務と、それに真っ向から対立する鷲沢社長とのバトルをお読みください。

●犬神専務:「2017年のテーマを新規開拓とする。年初の方針演説でうかがいました。社長の話を聴いて私も燃えています」

○鷲沢社長:「専務、あなたのお父さんが起こした会社です。ゆくゆくはあなたが事業を承継するのですから、しっかりした基盤づくりをしなければいけません」

●犬神専務:「はい。ありがとうございます」

○鷲沢社長:「広告代理店として、ここまで大きくなったのは先代の社長のおかげです。トップセールスによって大企業との太い関係を築いていただきました」

●犬神専務:「ええ、そうです」

○鷲沢社長:「しかし、はっきり言って、良くも悪くも社長の力が強すぎました」

●犬神専務:「……父は典型的なワンマンでしたから」

○鷲沢社長:「現在、当社の重要な取引先は27社です。この27社で売り上げの40%、利益の60%を上げています。ここまではいいとして、問題は重要取引先27社のうち、先代社長が開拓した先が25社もあることです。営業が30名以上いるというのに、たった2社しか大口の取引先を開拓できていないわけです」

●犬神専務:「そ、そうですか……」

○鷲沢社長:「既存のお客様から仕事をいただくことはできても、新たな大口取引先を開拓できていない。これが当社にとって最大の問題です」

●犬神専務:「新規開拓の件は以前から指摘されていましたが、おっしゃる通りです。今年こそ、なんとかしたいものです」

○鷲沢社長:「年初に説明した通り、新規開拓を進めるためにも今年は『予材管理』を定着させていきます。営業部だけでなく、全社を挙げて、予材をしっかり管理しましょう」

●犬神専務:「予材とは商談につながる材料のこと、予材管理とは目標予算の2倍の予材を常に仕込んでおく手法でしたね。目標の2倍の材料を持て、という方針はシンプルでわかりやすいです」

○鷲沢社長:「銀行員だった頃から、いろいろな会社を見てきましたが、マネジメントはシンプルでないと駄目です。複雑な考え方や手法を定着させようとしても浸透しません」

コメント7件コメント/レビュー

私はどんな人の発言も書いたものも全てはポジショントークと思っています。

そして、横山氏は何に利益誘導するポジショントークを展開しているかと考えればブラック企業と社畜社会なんですよね…

先にコメントされた方もいますが、氏は「質より量」「頭脳より体力と気合」なんですよね。私もそう感じますので残念です。

かつて「脱会議」で横山氏に感銘を受けたのですが、会議してる暇があるなら社畜労働しろという受取り方をしてしまいそうです。

私もここらで横山氏を卒業させて頂く時期かなと思います。(2017/01/27 12:35)

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「こんな時代でも「ストロング系」が必要だ」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

私はどんな人の発言も書いたものも全てはポジショントークと思っています。

そして、横山氏は何に利益誘導するポジショントークを展開しているかと考えればブラック企業と社畜社会なんですよね…

先にコメントされた方もいますが、氏は「質より量」「頭脳より体力と気合」なんですよね。私もそう感じますので残念です。

かつて「脱会議」で横山氏に感銘を受けたのですが、会議してる暇があるなら社畜労働しろという受取り方をしてしまいそうです。

私もここらで横山氏を卒業させて頂く時期かなと思います。(2017/01/27 12:35)

特に変革が必要な組織やそもそものマインドが低い組織こそ、絶対達成の根幹となる量「よりの」概念が重要だと考える。量すらもやり遂げようとせず言い訳ばかりで実行に移さない・移せない組織には絶対達成はないだろう。このご時世だからこそ流れは激しいわけで、代替案もないまま動けない組織に未来はない。
他の読者の方も言うように2倍の予材を揃えるための具体的な手法についての記事に期待したい。(2017/01/11 19:16)

今回の話、わからないでもない。私が以前いた会社の話。かつて営業至上主義のガリガリの豪腕で鳴らした創業社長が、多くの社員に辞められて参ってしまった。結果、「達成達成と詰めても社員が可哀想、金融機関から押し付けられた目標なんぞ別に無理に達成せんでも・・・」と社長自身がすっかり弱気になり、若手の幹部社員達が「社長自ら目標未達を公言するなど一体何事ですか」と寄ってたかって諌めるという、何とも珍妙な状態であった。衰弱した社長の空気感は社員にも伝播するもので、やっぱり社内全体的には覇気や斬新なイノベーションへの機運は乏しかった、というかなかった。あっけらかんと無理を言うマネジメントも時には大事だと思う(パワハラはダメだけど)。(2017/01/10 17:59)

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