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物足りない部下には「スモール野球」を教えよ!

2018年1月23日(火)

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 強打者を揃えたチームがホームランを打ちまくって勝つ試合は観ていて痛快です。コンサルタントとして営業現場に入ると、豪快なホームランをかっ飛ばす営業を何人も抱える会社と出会うことがあります。

 ただし昨今、そのような迫力のあるホームランを打てる営業は減った気がします。長打が出ない営業たちを抱えた営業部門にとって、どのような戦略が必要なのでしょうか。

 子犬課長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○子犬課長:「球田さんは大リーグからやって来たコンサルタントだと聞きました」

●球田コンサルタント:「そうです。チームをいかに強くするか、スカウティングからトレーニングまで担当していました」

○子犬課長:「そんな人が経営コンサルタントになったのですか」

●球田コンサルタント:「皆さんに驚かれます」

○子犬課長:「野球と経営は違うでしょう」

●球田コンサルタント:「まあ、違いますかね」

○子犬課長:「経営は簡単じゃない。営業だってそうです。簡単ではありません」

●球田コンサルタント:「いえ、反対です。営業なんて簡単でしょう」

「スキルアップの投資をしている人はいますか」

○子犬課長:「ちょっと待ってください。何を言っているのですか」

●球田コンサルタント:「皆さん営業の中で、営業スキルをアップさせるために自己投資をしている人はいますか」

○子犬課長:「う」

●球田コンサルタント:「そういう人がいたとして、どれぐらい投資をしていますか。時間とかお金とか」

○子犬課長:「そ、それは……」

●球田コンサルタント:「先日、柳本課長の部下5人の飲み会に付き合いました。翌日の体調も考えずに遅くまで飲んだり食べたり、会社への愚痴やお客様の悪口を言ってみたり。プロとは言えませんね。アマチュアの集まりです」

○子犬課長:「よ、よくも……」

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「物足りない部下には「スモール野球」を教えよ!」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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