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腰抜け営業ほど「紹介」に頼る

2018年2月6日(火)

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 取引先や知人からの紹介に頼って、注文を取ってくる営業がいます。紹介だけで成り立つ営業を「紹介営業」などと呼び、それを推奨する意見もあります。

 しかし、紹介だけで成立する営業など本当にありえるのでしょうか。

 獅子山課長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○獅子山課長:「大リーグでスカウトや選手育成の仕事をした後、営業コンサルタントになったと聞きました。なんだか凄い経歴ですね」

●球田コンサルタント:「ありがとうございます」

○獅子山課長:「ひとつ質問していいですか」

●球田コンサルタント:「どうぞ」

○獅子山課長:「前々からコンサルタントを名乗る人に質問したかったことがあります。どのように仕事をとってきているのですか。そもそも営業活動をしているのですか」

●球田コンサルタント:「営業活動はしっかりやりたい。営業の材料を目標の2倍以上、予め仕込んで管理する。御社の社長が定着させようとしている『予材管理』を私もやってみたい。こう思っています」

○獅子山課長:「コンサルタントにも予材管理が効きますか」

●球田コンサルタント:「ビジネスの種をまいて水をかけて育てる。そうして予材を増やしていき、目標を絶対に達成する。どんなビジネスにも通じます。着実な方法で結果を出せますから精神が安定するでしょう」

○獅子山課長:「予材管理が精神安定剤になるということですか」

●球田コンサルタント:「予材が目標の2倍あれば、目標未達をかなりの確率で避けられます。気持ちに余裕が得られますよ」

○獅子山課長:「そういう考え方もありますか。2倍の予材を集めるだけで、ひーひー言ってる私は駄目ですね」

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「腰抜け営業ほど「紹介」に頼る」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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齋木 昭隆 三菱商事取締役・元外務次官