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営業部長より「営業番長」が必要だ!

2018年3月20日(火)

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 自分勝手で組織のルールを守りたがらない人が多くなりがちな営業部を統率できるリーダーとは、はたしてどんな人でしょうか。

 鷲沢社長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○鷲沢社長:「4月から営業部を3つの課に分け、それぞれの課長に統率してもらうことにした」

●球田コンサルタント:「前と何が違うのですか」

○鷲沢社長:「課長にもっと権限を持たせる。リーダーシップを発揮しやすくなる。少しは変わってくれるといいが」

●球田コンサルタント:「一般論ですが日本企業の組織変更ってどういうものですか」

○鷲沢社長:「君はアメリカでずっと仕事をしてきたから知らないだろうが、日本ではそれほどドラスティックに組織を変えることは滅多にない。車のマイナーチェンジと同じかな。ヘッドライトやグリル周りの装飾が変わるぐらいで中身はほとんど変えない」

●球田コンサルタント:「今回もそんなものですか」

○鷲沢社長:「課長にとってはそれなりの変化だろうから、マイナーチェンジよりは踏み込んだつもりだ。ただ、見た目はあまり変わらないな」

●球田コンサルタント:「営業部長は代えないのですか」

○鷲沢社長:「続投だ。先代の社長時代からの重鎮をリスペクトする意味もある」

●球田コンサルタント:「はっきり申し上げます。今の部長では駄目です」

○鷲沢社長:「本当にはっきり言うな、君は。人に関わることだ、オブラートに包んで言えないのか」

●球田コンサルタント:「オブラートに包む? 意味がわかりません」

コメント2件コメント/レビュー

これは実体験ともしっくりくる話ですね。継続して営業成績の良い支店には必ずといっていいほど、こういう兄貴分がいます。(2018/03/22 14:01)

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横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

これは実体験ともしっくりくる話ですね。継続して営業成績の良い支店には必ずといっていいほど、こういう兄貴分がいます。(2018/03/22 14:01)

評価が悪いですね(笑)私は素直に賛同できます。世の中、合理主義に走りすぎていると思います。著名な創業者がなぜ成功するかと言えば、やはりカリスマ性だと思っています。カリスマ性があれば、表面的な論理による反対意見を容易に突破できます。これはまさにイノベーションのジレンマで、クリステンセンが言っているモチベーションの非対称性に突き進むために必要だと思っています。合理至上主義の欧米でもその事情は変わりません。スティーブ・ジョブズが持っていた現実湾曲空間とはまさにそのことだと思っています。横山氏が主張するように人情と言うカリスマ性も日本で成功するためには非常に大切だと感じます。(2018/03/20 13:09)

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