• ビジネス
  • xTECH
  • クロストレンド
  • 医療
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版
  • 日経BP

売れない営業組織に欠落している「あるもの」

2017年6月6日(火)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

 営業目標の絶対達成を支援している、私たちコンサルタントはクライアント企業に入ったとき、現場の営業の方々からヒアリングをします。

 ヒアリングの主たる狙いは、相手との信頼関係を構築することです。ヒアリングというよりコミュニケーションですね。営業から何か問題点を聞き出し、事実関係を調査しようというわけではありません。

 ただし、対話の時に「あるもの」の有無に着目はしています。それの有無がわかれば、営業現場の実力、実態が見えてくるからです。

 獅子山営業課長と外部からやってきた小鹿コンサルタントとの会話を読んでください。

○獅子山課長:「小鹿さん、実際のところ『予材管理』ってどう思われますか」

●小鹿コンサルタント:「どう、と仰いますと」

○獅子山課長:「去年当社にやってきた鷲沢社長は予材管理を定着させようとしています。営業目標を絶対達成するには、目標額の2倍以上の営業材料を予め仕込んでおき、それらを管理しろ、と言うのです。結果が出ると思いますか」

●小鹿コンサルタント:「出ると思いますよ。予材管理はとてもシンプルな発想です。逆に効果が出ないのではないか、と心配される理由がわかりません」

○獅子山課長:「う……」

●小鹿コンサルタント:「失礼ですが、あまり深く考えず、印象だけで語っているのではないですか。印象で戦略や行動方針を決めてはいけませんよ」

○獅子山課長:「印象で決めてはいけない……。つい感覚に頼ってしまうことがあるものですから。やはり論理思考力が必要ですね」

●小鹿コンサルタント:「営業の方々が感性豊かなことはとても大切です。人間相手の仕事ですから。ただし戦略や方針の議論をするときには、あるものが前提になります。論理思考力というより、もっと具体的なものです」

○獅子山課長:「具体的なものといいますと何でしょうね。営業実績の数字とか、営業日報とかですか」

コメント1件コメント/レビュー

メーカーの営業をやっています。

予材管理という言葉は初めて聞きました。

この記事でいうところの「あるのも」は結局な何だったのか?

目標の2倍も仕込めば、確率の問題でそりゃ達成しますよね。

目標の2倍を仕込む工数とその生産性については言及がないので少し記事としては弱かったと思います。(2017/09/13 09:25)

オススメ情報

「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

一覧

「売れない営業組織に欠落している「あるもの」」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

メーカーの営業をやっています。

予材管理という言葉は初めて聞きました。

この記事でいうところの「あるのも」は結局な何だったのか?

目標の2倍も仕込めば、確率の問題でそりゃ達成しますよね。

目標の2倍を仕込む工数とその生産性については言及がないので少し記事としては弱かったと思います。(2017/09/13 09:25)

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

外交において個人プレーで短期的な成果を手にしようというのは交渉相手の術中にはまり、うまくいかないものです。

齋木 昭隆 三菱商事取締役・元外務次官