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立て直したい社長は社員に『超行動』せよ

2017年6月13日(火)

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 営業にとって大切なのは、訪問などお客様との「接触」を増やし、顔と名前を憶えてもらい、信頼関係を築くことです。これを「単純接触効果」もしくは「ザイアンス効果」と呼びます。

 それでは社長は何をしたらよいでしょう。トップセールスに力を入れ、お客様への訪問回数を増やせばよいのでしょうか。

 立て直しにやってきた鷲沢社長と、小鹿コンサルタントとの会話を読んでください。

○鷲沢社長:「私は『超行動』をうちの会社に根付かせたい」

●小鹿コンサルタント:「聞いています」

○鷲沢社長:「どう聞いているかね」

●小鹿コンサルタント:「『点』ではなく『面』の行動だと」

○鷲沢社長:「ほう」

●小鹿コンサルタント:「一つのお客様を訪問する回数を増やすだけではなく、訪問するお客様の数そのものも増やす、ということです」

○鷲沢社長:「そうだ。逆は駄目だ。狙いを定めた少数のお客様に、1回や2回しか訪問していないのにいきなり提案を出す。そんな『一撃必殺』『一点突破』『一発勝負』の営業スタイルは古いし、お客様に嫌われる」

●小鹿コンサルタント:「種まき、水まき、と仰っていますね」

○鷲沢社長:「お客様との信頼関係を維持し、最後に花を咲かせるために、水をまき続ける。水をまく間隔は一定だ。新規のお客様ほど、時間を作って定期的に訪問しなければならない」

●小鹿コンサルタント:「時間があるときに水をまくのではなく、時間を作って水をまく、と」

○鷲沢社長:「水をやり続けても、まいた種がすべて芽を出し、花を咲かせるわけじゃない。注文をとるコンバージョン率がどうしても低い営業もいる。リスクヘッジのためにも、できる限りたくさん種をまく」

●小鹿コンサルタント:「定期的に水をまける分だけの種、ということですね」

○鷲沢社長:「飛び込み営業をして、むやみに種をまけばいいわけじゃない。だが、当社の営業のほとんどは、まく種がそもそも少なすぎる。それじゃあ目標の絶対達成はできん」

●小鹿コンサルタント:「ケンスウに二通りあると仰っていますね。一つのお客様を訪問したり、相談に乗ったりする『件数』。それからお客様の数を示す『軒数』。多くのお客様に、多くの接触を保ち、二つのケンスウを増やしていく、それが『超行動』なのだと理解しました」

○鷲沢社長:「飲み込みが早いな。広告の業界は初めてだろう」

●小鹿コンサルタント:「はい」

○鷲沢社長:「うちの連中はなかなか理解しないのに、コンサルタントの君はちょっと聞いただけですぐ腹落ちしてくれる。なんだろう、この差は」

コメント2件コメント/レビュー

今回のは、まあまあですね。
うちの社長は小山何とかっていうコンサルに入れ込んで何千万かつぎ込んでますが、
一向に成果は出てません。そのコンサルは自分も酒好きなので、コミュニケーション取るために
飲み会をやれと会員企業に指導していて、当社でも頻繁に飲み会をやってますが、
普段は社長、部長、課長、係長と、全然コミュニケーションありません(笑
社長なんかは、トップ営業してるつもりですが、自分では実作業の知識も経験もないので
出来るはずもない案件とか引っ張ってきたりする始末。
それでいて、社員には声もかけないし、作業にも一切関心がありません。
ただ、小山何某の言うことを鵜呑みにするだけ。
まともなコンサルタントいないものですかね?(2017/06/14 00:34)

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「立て直したい社長は社員に『超行動』せよ」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

今回のは、まあまあですね。
うちの社長は小山何とかっていうコンサルに入れ込んで何千万かつぎ込んでますが、
一向に成果は出てません。そのコンサルは自分も酒好きなので、コミュニケーション取るために
飲み会をやれと会員企業に指導していて、当社でも頻繁に飲み会をやってますが、
普段は社長、部長、課長、係長と、全然コミュニケーションありません(笑
社長なんかは、トップ営業してるつもりですが、自分では実作業の知識も経験もないので
出来るはずもない案件とか引っ張ってきたりする始末。
それでいて、社員には声もかけないし、作業にも一切関心がありません。
ただ、小山何某の言うことを鵜呑みにするだけ。
まともなコンサルタントいないものですかね?(2017/06/14 00:34)

『経営者はリーダーとなるべきであり、トッププレイヤーになってはいけない』という事ですね。非常に良く判りました。(2017/06/13 16:03)

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