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RPAは「出たがらない営業」を追い出せるか

2018年6月19日(火)

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 営業なのになぜか社内によくいる人がいます。打ち合わせをしたり、電話をかけたり、パソコンに向かっていたり、何かはしているようです。

 客先に行けと命じると、社内業務が忙しくて、とうそぶきます。そういう営業を外に追い出すために、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)は役立つはずです。

 鷲沢社長と金光リーダーとの会話を読んでみてください。

○鷲沢社長:「それにしても君は外に出ないな。営業なのに何をしている、社内で」

●金光リーダー:「当社は起業してまだ3年のフィンテック・プレイヤーです。もっとスマートに営業できないか、考えているところです」

○鷲沢社長:「考えているって、何を」

●金光リーダー:「いろいろです」

○鷲沢社長:「どういう切り口で考えている」

●金光リーダー:「えっと……。いろいろです」

○鷲沢社長:「やれやれ。君は確か、24歳だったな」

●金光リーダー:「はい。でも年齢は仕事に関係ないですよ」

○鷲沢社長:「いや、関係ある」

●金光リーダー:「え」

○鷲沢社長:「人間の思考プログラムは過去の体験のインパクトと回数の掛け合わせで作られる」

●金光リーダー:「言っている意味が全然わかりません」

○鷲沢社長:「インパクトのある体験をするとそれが頭に残り、思考を左右するようになる」

●金光リーダー:「ははあ、しかも繰り返し体験すると頭の中でプログラムが確立する、ということですか」

○鷲沢社長:「そうだ。年齢が上がっていくと体験の回数が増える。良くも悪くも過去の成功体験がその人の思考プログラムを形作ってしまう」

●金光リーダー:「そういうものですか」

コメント2件コメント/レビュー

営業に外に出ろ、単純接触を増やせ、予材を積め・・・。言うだけじゃ人は動かないですから仕組み化しなければいけませんね。訪問数が営業成績につながることが確実だからやれと言っているのでしょうから、営業の歩合給に成約額と合わせて、新規客接触数、未成約客訪問回数で報酬を与えるようにしたらいかがです?成約はもちろん、訪問するだけで給料が増える(それで予材が積み上がり、契約にもつながることが間違いない)なら誰だって進んで取り組むことでしょう。訪問が増えれば契約も増えることが確実とおっしゃるのですから、成約による歩合と同じか、むしろ訪問数による歩合をメインにしてもいいぐらいですね。鷲沢社長と金光リーダーにぜひ採用していただきたい。(行った行った詐欺が心配?そこはIT企業でしょう。GPSでログを残し、交換した名刺をデーターベース化して予材管理と、勤務実績管理を同時に行えばいいでしょう?)(2018/06/20 09:43)

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「RPAは「出たがらない営業」を追い出せるか」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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営業に外に出ろ、単純接触を増やせ、予材を積め・・・。言うだけじゃ人は動かないですから仕組み化しなければいけませんね。訪問数が営業成績につながることが確実だからやれと言っているのでしょうから、営業の歩合給に成約額と合わせて、新規客接触数、未成約客訪問回数で報酬を与えるようにしたらいかがです?成約はもちろん、訪問するだけで給料が増える(それで予材が積み上がり、契約にもつながることが間違いない)なら誰だって進んで取り組むことでしょう。訪問が増えれば契約も増えることが確実とおっしゃるのですから、成約による歩合と同じか、むしろ訪問数による歩合をメインにしてもいいぐらいですね。鷲沢社長と金光リーダーにぜひ採用していただきたい。(行った行った詐欺が心配?そこはIT企業でしょう。GPSでログを残し、交換した名刺をデーターベース化して予材管理と、勤務実績管理を同時に行えばいいでしょう?)(2018/06/20 09:43)

この文脈ではRPAが出てくる必然性がない。

社内業務が多いなら、内勤の人を新たに雇う、というのが最初に考える選択肢で、RPAでなくても良い。

「RPAは手段で、それを導入することが目的ではない」と、目的と手段の混同を注意していながら、筆者自身が目的と手段を混同しています。(2018/06/19 10:45)

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ジェレミー・ハンター 米国クレアモント大学経営大学院准教授