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営業の「潜在能力」は測れる

2017年12月26日(火)

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 営業に向いているかどうか、「適性」あるいは「潜在能力」を測ることはできないでしょうか。それができれば、人事異動や営業をスカウトするときの判断材料に使えます。

 子犬課長と球田コンサルタントとの会話を読んでください。

○子犬課長:「球田さん、あなたの勝負に徹する姿勢に私は強く共感します」

●球田コンサルタント:「ありがとうございます。珍しいですね。クライアント企業の営業さんにそう言われることは滅多にないので」

○子犬課長:「そうですか。でも経営者には受けるのでは」

●球田コンサルタント:「いえ、社長にも共感してもらえないことが結構あります」

○子犬課長:「そんなことでコンサルタントがよくできますね。不思議です」

●球田コンサルタント:「あなたが球団のオーナーだったらどうですか」

○子犬課長:「え?」

●球田コンサルタント:「もし子犬さんが大リーグ、いやプロ野球の球団オーナーだったら、私と契約する条件として、選手や監督に共感される人かどうかを考えますか」

○子犬課長:「う……ん。選手や監督とうまくやってほしいとは思いますが、そもそもなぜ頼むかというと勝率を上げたいからですよね。それができる人かどうかをまず考えるでしょう」

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「営業の「潜在能力」は測れる」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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