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“ご両親に挨拶を”が逆効果になる瞬間

キーパーソンに会えない状況をどう打破するか

2017年3月8日(水)

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「次回の打ち合わせで、意思決定者である上司の方にご同席をいただけませんか」

 ある若手営業メンバーの商談に同行をしていたときのことです。こちらの営業が発したせりふに対して、担当者の表情が少し曇りました。「そうですね、部長も今はかなり忙しくしておりますので…」

 「目の前の担当者とだけお話ししていても、なかなか意思決定をしていただけないのでは」という焦りが、営業の心情としてはあったのでしょう。

 実際、コンペの検討締切日はどんどん迫っていました。私たちの会社は、実質的な意思決定者であると思われる部長にまだ会うことができないままでした。

「キーパーソンに会うべし」は定石だが

 さて、営業の定石として「キーパーソンに会うべし」があります。特に法人営業においては、目の前の担当者から得られる情報だけに頼って提案を進めていくのは危険です。キーパーソンに接触できていないと、会社としての課題に刺さった提案にならないというのはよくあることですね。

 一方でキーパーソンというのは得てして非常に忙しく、なかなか会わせていただけません。この、「キーパーソンに会えない問題」は、営業をされている方であえば、必ず一度は直面する悩みでしょう。

 しかし、ただ単に「上司に同席してほしい」というだけでは、こちらのリクエストに応じていただけないことが多いのが現実です。

 「上司の方にご同席をいただけませんか」。この営業マンのせりふの裏には、受注の決定権を握っている上司と直接商談をすることで、早く受注を獲得したいという意図があります。しかし、このせりふを使う場面、実は注意が必要なのです。

 というのも、目の前にいる担当者の方が自分の味方になってくれていて、なおかつ上司に対して影響力を持っている状況でないと、上司の方を同席いただくのは難しいどころか、かえって相手に悪印象を与えてしまうことがあるからです。

 もう少し、具体的な説明をしましょう。一般に、このような「上司が不在のケース」における同席依頼への対応は、以下のように整理することができます。

上司の同席依頼に対する担当者の反応

 もし、「担当者が既に当社の味方であり、上司に影響を及ぼせる状態」(A)であれば、目の前の担当者は営業マンの味方であり、なおかつ上司に対して働きかけられるので、力になってくれる可能性が高いといえます。同席依頼に対しても、快く応じてくださるでしょう。

 一方、「担当者は当社の味方だが、上司に影響を及ぼすことが難しい状態」(B)であれば、目の前の担当者は営業マンの味方ではあるものの、現状では上司に対する影響力は小さいということになります。

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「“ご両親に挨拶を”が逆効果になる瞬間」の著者

高橋 浩一

高橋 浩一(たかはし・こういち)

TORiX代表取締役

東京大学経済学部卒。ジェミニコンサルティングで勤務した後、アルーを創業、取締役及び副社長として組織マネジメントに従事。2011年にTORiXを設立して代表取締役に就任。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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