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営業は「もういいわ」と思われてからが勝負

「熱意」だけでは伝わらない、お客の表情を読め

2018年12月5日(水)

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 ユニー・ファミマHD相談役、上田準二さんの「お悩み相談」。今回は起業して間もない男性から。自社の製品への思いが強すぎるのか、営業に行くと押し売りのようになって相手に引かれて悩んでいます。営業の達人、上田さんのアドバイスは?

※10月23日に開催した「上田さんのリアル相談室」でのライブ相談の模様を再録しています。

悩み:昨年、ベンチャーを起業したのですが、営業に行くと自社の製品への思いが強すぎるのか、熱く話しすぎて最後は相手がドン引きしています。どうしたらいいでしょうか。
(写真:的野弘路)

大竹剛(日経ビジネス 編集):次は、会場にいらしていただいた皆さんからお悩みを募集したいと思います。上田さんに直接、悩みを相談したい方はいらっしゃいますか。

 はい、最前列の男性の方。

本連載で反響の大きかった35の相談が1冊の本になりました!

男性:よろしくお願いします。僕は昨年起業したのですが、それまで事業会社で広報・PRの仕事をしていたときは自社の製品を客観的に理解して説明することができていたのですが、自分で事業をはじめてみると、なかなかうまくいきません。

 お客さんのところに営業に行って自社のサービスについて話すとき、思い入れが強すぎるのか、どうしても客観的に話せないんです。お客さんから見れば、まるで押し売りみたいな感じになっているということが、最近やっと分かってきたんです。

  商品や仕事に思い入れがあるのは重要だと思う一方で、なかなか自分のことを客観視できないときはどうしたらいいのでしょうか。特に、人に話をするときに客観的にアピールしていくにはどうしたらいいか、アドバイスをお願いします。

大竹:思い込みではなくて、お客さんに客観的にアピールして説得するにはどうしたらいいかということですね。百戦錬磨の営業を経験してきた上田さんは、どう思いますか。

上田準二(ユニー・ファミリーマートホールディングス相談役):お客さんのところに行くときには、アポを取ってから会いに行っているんだよね。

1946年秋田県生まれ。山形大学を卒業後、70年に伊藤忠商事に入社。畜産部長や関連会社プリマハム取締役を経て、99年に食料部門長補佐兼CVS事業部長に。2000年5月にファミリーマートに移り、2002年に代表取締役社長に就任。2013年に代表取締役会長となり、ユニーグループとの経営統合を主導。2016年9月、新しく設立したユニー・ファミリーマートホールディングスの代表取締役社長に就任。2017年3月から同社取締役相談役。同年5月に取締役を退任。趣味は麻雀、料理、釣り、ゴルフ、読書など。料理の腕前はプロ顔負け。(写真:的野弘路)

男性:はい。

上田:そうすると、あなたがやっている事業について、そのお客さんには聞いてみようという気持ちがあるわけですよ。そもそも、多くの場合、ベンチャー企業の方が売り込みに行っても、なかなか会ってくれないですよ。

男性:確かに、会ってくれないケースの方が多いです。

上田:だけど、会ってくれるということは、最初の大きな関門を突破しているわけです。あなたが何を売り込もうとしているのか、事前にいろいろ資料なり話なりをまずしているわけですよね。それは、お客さんにとって興味がある話なんです。

 さて、それをずっと最後まで聞いてくれるかどうかというのは、コミュニケーションの問題だね。

男性:話に熱が入りすぎて、だんだんお客さんがちょっと引いていっちゃう感じなんです。

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「営業は「もういいわ」と思われてからが勝負」の著者

上田 準二

上田 準二(うえだ・じゅんじ)

ユニー・ファミリーマートホールディングス相談役

1946年秋田県生まれ。山形大学を卒業後、70年に伊藤忠商事に入社。畜産部長や関連会社プリマハム取締役を経て、99年に食料部門長補佐兼CVS事業部長に。2000年5月にファミリーマートに移り、2002年に代表取締役社長に就任。2013年に代表取締役会長となり、ユニーグループとの経営統合を主導。2016年9月、新しく設立したユニー・ファミリーマートホールディングスの代表取締役社長に就任。2017年3月から同社取締役相談役。同年5月に取締役退任。趣味は麻雀、料理、釣り、読書など。料理の腕前はプロ顔負け。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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