お客様が聴きたくなる「セールストークの作り方」

2015512日(火)10:00〜17:00

セミナー趣旨

「御用聞き営業」はもう通用しない!

 近年は、こちらからお客様の引き合いを提案できなければ、低価格以外では勝負できない状況に追い込まれてしまいます。標準的なレベルの商品で、訴求ポイントが低価格しかないとすると、お客様は自分でインターネットを通じて世界中から調達できてしまう時代です。従来の営業の感覚では勝負になりません。

 苦労してアポを取って面談しても、新しい提案のない営業は会ってもムダだと思われるし、注文どころか誠意のない企業として受け止められ、二度と会えない流れを作ってしまいかねません。

 お客様からの注文を待つだけという「御用聞き営業」は今後ますます成果が期待できなくなってきました。ところが現実には相変わらず 「注文をください」 とお願いするだけの 「御用聞き営業」 になっているケースがとても多く、そうした営業方法の行き着く先は、ほぼ例外なく価格競争に引きずり込まれています。

 そして多くの企業が抱えている問題は「御用聞き営業」に変わる、今の時代に合わせた営業スタイルを指導する体制が企業内部に育っていないことです。新人営業マンを教育したくても適切な指導者がいない。モノ余りの時代にどのようなスタイルで新規開拓を展開すればいいのか。具体的なノウハウを持たないまま市場に飛び出しても成果は期待できません。特に近年はこうした企業が増え続けています。

 この講座では、今や各地の商工会議所から講演の依頼が殺到している吉見範一氏が、自らの営業マン時代に、業績を上げている営業マンを徹底的に研究して獲得した営業ノウハウをもとに生み出した、対面営業に特化した3つのセールス技術を事例をもとにわかりやすく解説します。

 この講座の受講により、ヒアリングのレベルアップ、営業ノウハウの習得方法の理解、対面営業の成約率のアップにつながります

講座プログラム

  • 対面営業「動作ノウハウ」
  • 対面営業の初回訪問の商談に焦点を絞り込んでいます。対面営業ではお客様から見た営業担当者がどんな人物なのかを判断する材料があまりありません。どうしても初対面の相手から受ける第一印象に大きく左右されます。このときトップ営業に共通しているのは短時間で商談相手との距離感を縮めるノウハウを駆使していることです。そこで本研修ではトップ営業の動作を分解して、対面営業に欠かせない基礎的なテクニックやノウハウを抽出したものを詳しくお伝えします。
  • 対面営業「トークノウハウ」
  • 新商品を購入する数より販売されている数の方が圧倒的に多いのが売れない理由の大きな原因です。しかも既存の商品を使いこしていたり、ネットで調べれば必要な情報がいくらでも入手できる時代なので、商品説明をしても営業トークとしての訴求力がほとんど期待できません。それでもトップ営業は相手の興味を引き出し、購買意欲を高めて商談を成立させる確率が高いのです。商品説明をせずに商談を進めています。具体的に何をやっているのか事例を使いながら詳細に解説します。
  • 対面営業「商談ツールノウハウ」
  • 営業トークを改善することは思っている以上に難しく、また緻密に設計すればするほど単なる商品の発表会になりやすい。現実問題として商品のよさを訴求する商談、つまり売り込み営業は敬遠されます。商談の本質は相手の状況を把握することなので、従来の営業トークとは全く発想が異なります。相手によって左右されることの多い営業トークを補助するためのツールを利用することで、トークの安定化と質問力を補強して、商品説明を省略するツールの機能を中心に解説します。
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